Le moment qui fait revenir : la récompense atteinte.
Offrez ce qui vous coûte peu et vaut beaucoup
Le meilleur cadeau est celui dont le prix affiché est élevé et le coût réel faible. Un café coûte quelques dizaines de dinars à produire et se vend beaucoup plus. Une prestation de service — une coupe, un soin, un lavage — ne vous coûte que du temps. À l'inverse, offrir un produit acheté à un fournisseur vous coûte son prix plein.
Faites en sorte que le client revienne pour la retirer
C'est le point que tout le monde rate. Une remise immédiate en caisse ne crée aucune habitude : le client l'encaisse et s'en va. Une récompense à venir chercher crée un passage de plus — et ce passage-là s'accompagne presque toujours d'un autre achat.
Rendez-la atteignable
Un seuil trop lointain décourage dès le premier jour. Le client doit sentir qu'il y arrivera : visez une récompense atteinte en cinq à dix passages selon votre fréquence. Un boulanger, vu tous les jours, peut viser vingt. Un coiffeur, vu toutes les trois semaines, doit viser cinq ou six.
- Café, restaurant : le 9ᵉ café offert, un dessert, une boisson
- Boulangerie : une viennoiserie, une pâtisserie, un pain de spécialité
- Barbier, coiffure : la coupe offerte, un soin, un produit d'entretien
- Institut de beauté : un soin court, un supplément sur une prestation
- Boutique : un bon d'achat en dinars, proportionnel aux points