اختر ما
يُرجع زبونك.

اللحظة التي تُرجع الزبون: المكافأة وقد بُلغت.

قدّم ما يكلّفك قليلًا ويساوي كثيرًا

أفضل هدية هي التي يبدو سعرها مرتفعًا وتكلفتها الحقيقية منخفضة. القهوة تكلّفك بضع عشرات من الدنانير وتُباع بأضعافها. والخدمة — حلاقة، عناية، غسيل — لا تكلّفك سوى وقتك. وعلى العكس، إهداء منتج اشتريته من مورّد يكلّفك ثمنه كاملًا.

اجعل الزبون يعود ليأخذها

هذه هي النقطة التي يخطئ فيها الجميع. التخفيض الفوري عند الصندوق لا يخلق أي عادة: يأخذه الزبون وينصرف. أما المكافأة التي يعود لأخذها فتخلق زيارة إضافية — وهذه الزيارة يرافقها شراء آخر في أغلب الأحيان.

اجعلها في المتناول

العتبة البعيدة تُحبط من اليوم الأول. يجب أن يشعر الزبون أنه سيبلغها: استهدف مكافأة تُنال في خمس إلى عشر زيارات حسب تواترك. الخبّاز، الذي يُرى كل يوم، يمكنه استهداف عشرين. والحلّاق، الذي يُرى كل ثلاثة أسابيع، عليه استهداف خمس أو ستّ.

• مقهى أو مطعم: القهوة التاسعة مجانًا، حلوى، أو مشروب
• مخبزة: فطيرة، قطعة حلوى، أو خبز خاص
• حلّاق أو صالون: حلاقة مجانية، عناية، أو منتج
• صالون تجميل: عناية قصيرة، أو إضافة على خدمة
• محل: قسيمة شراء بالدينار، بحسب النقاط